Muchos creen que la prospección de nuevos clientes es la etapa más difícil del proceso de ventas.
Trabajar en la parte superior del embudo ciertamente está lleno de más rechazos y callejones sin salida de los que encontrará una vez que se conecte y esté en las etapas de descubrimiento y asesoramiento.
Con todos los desafíos en la primera parte del proceso de ventas, no sorprende que muchos vendedores se conformen con cuentas nuevas poco deseables. Estas cuentas a menudo terminan gastando menos y queriendo más. Puede que no sean el mejor producto, sus resultados son mediocres y dudan de la eficacia de sus soluciones. Quitan un tiempo precioso al trabajar con objetivos más ideales y cuentas clave. Y pueden quitarle la vida a su pasión por estar en ventas.
Una historia de prospección de ventas
Hay una historia que habla de tres buscadores que oyen hablar de una montaña de oro.
Partieron juntos en busca de esta prospección ideal. No mucho después del viaje, encuentran una montaña de cobre. Quizás la leyenda del oro se equivocó, quizás esto sea lo mejor que hay.
Un buscador decide establecerse y quedarse en la montaña del cobre. Gana lo suficiente para sobrevivir, pero siempre siente que está trabajando más duro de lo que obtiene.
Los dos buscadores restantes continúan y el viaje dura tres veces más de lo que les llevó encontrar la montaña de cobre. Han tenido sus desafíos a lo largo del camino y debaten sobre darse por vencidos y regresar a la montaña de cobre. Pero creen que hay más, siguen adelante y llegan a una montaña plateada.
Un buscador está eufórico. ¡Plata! Seguramente esto es lo que describía la leyenda. La perseverancia dio sus frutos. Pero el último buscador no lo acepta y sigue adelante. El que se quedó en la montaña plateada se gana la vida dignamente, pero le atormentan las dudas de si se conformó con menos.
El último buscador viaja hasta el punto en el que sus suministros casi se han agotado y su fe en encontrar el lugar de prospección de oro se pone a prueba. Y sí, a esta hora undécima encuentra la montaña de oro. Su fe y perseverancia lo llevaron al lugar ideal para la prospección.
¿Significa esto que en su prospección sólo necesita seguir adelante ciegamente, buscando más y más intensamente que aquellos que se conforman con menos?
Si y no.
Sí, porque encontrar y cerrar cuentas nuevas y grandes lleva más tiempo que simplemente agregar otra cuenta de nivel secundario a su lista.
Sin embargo, no es necesario que siga adelante a ciegas. Una cosa que nunca se menciona en la historia es un mapa. Puede acelerar el proceso de desarrollo de su nuevo negocio centrándose en objetivos ideales específicos para su negocio y para usted como vendedor.
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