Al establecer objetivos de ventas para sus empleados minoristas (o, en realidad, para cualquier empleado), generalmente hay dos cosas a tener en cuenta: Esos objetivos deben ser realistas y estar claramente definidos .
Pero les insto a pensar en un tercer aspecto: La motivación .
¿Qué impulsa a sus vendedores minoristas a lograr los objetivos que les ha fijado?
He estado asesorando a empresas en el área de ventas en una enorme cantidad de rubros y capacitando a equipos de ventas durante muchos años en Latinoamerica y créanme cuando digo que he visto algunas cosas. En este artículo, lo guiaré a través de mi proceso paso a paso para establecer objetivos para los vendedores, con especial atención en los vendedores minoristas y el poder de los incentivos de ventas y la gamificación.
Paso 1: establezca una estructura de objetivos INTELIGENTE
El sistema de objetivos SMART es un clásico por una razón: crea KPI tangibles que se pueden medir fácilmente. Aquí están los principios:
S – Específico: El objetivo de ventas tiene que estar claramente definido y detallado. “Mejorar las cifras de ventas” no es específico. “Convertir el 80% de los visitantes en clientes” lo es.
M – Medible: ¿Cuál es el número exacto al que apunta? Asegúrese de que sea algo que pueda medir (por ejemplo, aumentar los ingresos en 50.000 dólares, cerrar 30 nuevos acuerdos, etc.)
A – Alcanzable: dados sus datos históricos, las tendencias actuales del mercado y sus recursos, su equipo puede lograr este objetivo de manera realista.
R – Relevante: este objetivo está alineado con la misión de su empresa en términos generales y con el trabajo de su vendedor específicamente. (Por ejemplo, "Reducir los incidentes de seguridad en el almacén" no debe asignarse a sus vendedores de primera línea).
T – De duración determinada: este objetivo tiene una fecha límite o un cronograma estructurado (por ejemplo, objetivos mensuales, objetivos trimestrales, objetivos anuales, etc.).
Como metodología, es difícil discutirla. Establezca objetivos concretos y mensurables (que sean alcanzables y relevantes para su equipo) y establezca un plazo específico para comprobar su éxito.
Paso 2: Investigar y establecer objetivos
Ahora es el momento de investigar y establecer objetivos y KPI reales . Para hacer eso, necesitarás analizar:
Datos históricos de ventas . Mire sus ventas de los últimos años (trimestre tras trimestre para tener en cuenta la estacionalidad). Esto le ayudará a determinar: 1) dónde se encuentra, 2) dónde quiere estar y 3) qué tan alcanzable es ese lugar ideal.
Activos circulantes . La mano de obra, la tecnología y las habilidades disponibles para usted en este momento.
El potencial y las tendencias del mercado . ¿Su industria está sobresaturada o hay espacio para crecer? ¿Cómo es la competencia?
Gastos. Tenga en cuenta aspectos como los costos de proveedores, el almacenamiento de inventario, el cumplimiento, los gastos generales y otros costos fijos y variables.
Con base en estos datos e información histórica, establezco los objetivos diarios, semanales, mensuales, trimestrales y anuales de mi equipo. Aquí hay unos ejemplos:
1. Metas de ventas mensuales/trimestrales/anuales
El primer tipo de objetivo es simple: el número de ventas al que deben aspirar sus vendedores minoristas a nivel mensual, trimestral o anual.
Dependiendo de la naturaleza de tu negocio, podrás ajustar estos objetivos para el periodo que más te convenga (por ejemplo, objetivos diarios o semanales).
Ejemplo: Vender $10.000 mensuales, calculados del primero al último día del mes.
2. Metas en cascada
El sistema de objetivos en cascada implica lograr hitos más pequeños y aumentar lentamente las expectativas y los resultados a lo largo del tiempo. Entonces, en lugar de establecer un objetivo enorme al final del año, lo divides en partes o hitos más pequeños que parecen más fáciles de manejar.
Ejemplo: aumentar las ventas en $10 000 en el segundo trimestre, $15 000 en el tercer trimestre y $25 000 en el cuarto trimestre
3. Metas de secuencia
Éste es especialmente eficaz en el comercio minorista. El sistema de secuencia de objetivos es una forma de enseñar a sus vendedores a priorizar objetivos. Les das una lista de objetivos y metas, comenzando por el que tiene mayor impacto y mayor prioridad, y terminando con un objetivo más pequeño.
Esta forma de establecer objetivos en una secuencia se basa en la prioridad. Y funciona muy bien en el comercio minorista, donde los vendedores a menudo tienen que desempeñar diferentes funciones y realizar diferentes tareas.
Ejemplos:
Objetivo de ventas mensuales: $5000 (prioridad más alta)
Tasa de respuesta de correo electrónico un 10% más alta
Mantener una satisfacción del cliente superior al 99 % en todos los canales4. Objetivos del equipo competitivo ¿Qué tal una competencia amistosa? Establezca objetivos de equipo o colectivos para crear un sentido de pertenencia a un grupo. Si tiene vendedores minoristas que trabajan dos turnos, esta es su oportunidad. Ejemplo: primer turno versus segundo turno: el grupo que primero gana $10,000 en ventas recibe [recompensa o incentivo].
5. Estirar metas
Si tiene vendedores de alto rendimiento en su empresa, así es como puede destacarlos. Los objetivos ambiciosos implican superar el objetivo inicial y probar los límites de hasta dónde se puede llegar más allá de eso.
Ejemplo: el objetivo de ventas para el cuarto trimestre es de $50.000. Los de alto rendimiento obtendrán una comisión del 5% sobre todas las ventas superiores a esa cifra.
Paso 3: Eduque y capacite a su personal de ventas
Este es un paso crucial que no debes omitir. Después de establecer los objetivos, debes enseñar a tu equipo las mejores prácticas para lograrlos.
Toda la experiencia educativa puede producir grandes resultados. Hay muchos juegos de capacitación en ventas que funcionan en términos de involucrar a sus empleados para ayudarlos a comprender la psicología del proceso de ventas.
A continuación se muestran algunos ejemplos de juegos de formación en ventas:
1. Ejercicio de dados
El ejercicio de los dados proporciona una lección de ventas única a sus jugadores. Implica el hecho de que las ventas son un juego de "números". Cuanto más lo intentes, mayores serán tus posibilidades de conseguir una venta. El juego consiste en pedir a los participantes que saquen tantos seises como sea posible durante un período de tiempo específico.
A medida que avance el tiempo en el juego, podrás ver a los participantes rodar con más "vigor", tratando de lograr más seises antes de que termine su tiempo. Esto proporciona otra lección clave para los participantes, es decir, los vendedores deben adoptar el mismo nivel de entusiasmo al comienzo de su ciclo de ventas, en lugar de entrar en pánico hacia el final para lograr sus objetivos de ventas.
Este es un problema común para los vendedores: están relajados al comienzo de un ciclo de objetivos y redoblan sus esfuerzos a medida que se acerca el final del ciclo y se sienten ansiosos por alcanzar sus objetivos. Esa ansiedad puede convertirse en desesperación, y los clientes pueden oler la desesperación a una milla de distancia: ventas perdidas.
Los ganadores del ejercicio de los dados son aquellos que lanzan con vigor constante desde el comienzo del juego, del mismo modo que sus mejores vendedores aprovechan cada oportunidad con el mismo entusiasmo durante todo el ciclo.
2. Ahorcado
Este juego de formación en ventas es una gran herramienta para las sesiones de formación en ventas. Después de realizar una sesión de entrenamiento, los jugadores se dividen en dos grupos y se les proporcionan recursos para crear preguntas relacionadas con la sesión a la que acaban de asistir.
Los dos grupos se turnarán para hacerse las preguntas que han formulado. Este enfoque atractivo mantiene a los jugadores alerta mientras se concentran para evitar equivocarse en las preguntas. Las reglas del juego son simples: si un grupo se equivoca en una respuesta, se dibuja una parte de un "verdugo" en el papel provisto. Una vez que un grupo da una respuesta correcta, se les permite hacer una pregunta al otro grupo.
¡El grupo que "cuelgue" con éxito al "hombre" del otro equipo gana el juego! Se ha demostrado que este juego aumenta la retención de la capacitación entre los aprendices de ventas y también le brinda al capacitador información sobre lo que se ha retenido con éxito.
3. "Aún no lo entiendo"
Este juego de capacitación en ventas es perfecto para enseñar perseverancia y superar la timidez de los vendedores a la hora de acercarse a clientes potenciales.
En "Aún no lo entiendo", sus vendedores deben aventurarse en un espacio público (este es un juego ideal para centros comerciales, centros comerciales y distritos peatonales concurridos; espacios donde su vendedor puede estar fuera de su propia tienda) y preguntar. transeúntes para obtener direcciones.
El empleado que realiza el ejercicio comienza pidiendo indicaciones sencillas para llegar a un negocio cercano. Si el extraño al que se han acercado ayuda dándoles direcciones, comienza el verdadero juego. El vendedor comienza a pedir más ayuda y aclaraciones; por ejemplo, que el extraño dibuje un mapa o busque el número de teléfono de la empresa. Cuantas más formas el extraño acepte ayudar, más puntos obtendrá el empleado.
Cómo funciona: “Aún no lo entiendo” enseña a ser persistente y a salir de su zona de confort. Ayuda a fomentar una mentalidad de “si no preguntas, no puedes conseguir”, que es clave para ayudar a tus vendedores minoristas a concretar ventas (¡y aumentar las ventas!) en el piso.
Finalmente, sus vendedores minoristas, especialmente los de primera línea, como cajeros o asistentes de ventas, deben comprender el producto por dentro y por fuera. Cerrar una venta será mucho más fácil con personal que sepa lo que vende.
Paso 4: incentivar y recompensar
El cuarto paso, y quizás el más importante, para alcanzar los objetivos establecidos para los vendedores del comercio minorista es el incentivo de ventas. ¿Qué hay para el vendedor? ¿Qué obtendrán al alcanzar el objetivo?
Piense en términos de comisiones, bonificaciones, aumentos salariales, tarjetas de regalo, créditos en tiendas y similares. Hagas lo que hagas, define la estructura de bonificación o comisión por adelantado y hazla saber a todos tus empleados.
Para decirlo aún más simple: a todos debería interesarles generar más ventas para la empresa. Si no gano nada con esto, ¿por qué debería trabajar más duro para ti?
El plan de compensación de ventas adecuado es crucial para la productividad de los vendedores en el comercio minorista. Pero no nos olvidemos de la gamificación como fuerte incentivo de ventas.
Un ejemplo de gamificación es Pop-the-Balloon. Infla un montón de globos y coloca dentro de cada globo trozos de papel con diferentes premios escritos. Luego, establezca varias metas más pequeñas a lo largo del día y deje que cada empleado elija un globo para explotar cada vez que alcance una meta. ¡Se quedarán con el premio!
Algunas ideas de premios pueden ser una cena para dos, crédito en la tienda, una tarjeta de regalo de $50, una escapada de fin de semana, un bono salarial, entradas para el cine, membresía en un gimnasio, etc. ¡Sea creativo!
Existen muchos juegos de incentivos de ventas similares, como botes de premios, bingo, rueda de la fortuna, etc. Todos ellos utilizan el mismo concepto de ofrecer premios por objetivos para mantener el nivel de motivación y productividad en el comercio minorista.
Resumen
Ahora que ha comprendido las diferentes estrategias con las que puede establecer objetivos de ventas alcanzables para sus vendedores minoristas, es hora de empezar a ponerlos a trabajar. Incentivar a sus vendedores a través de un sistema de recompensas basado en el desempeño puede ayudar a aumentar la productividad y las conversiones.
Establezca una serie de pasos prácticos que sus vendedores minoristas puedan seguir para mejorar su eficiencia general. Simplemente establecer objetivos no es suficiente; también deberá brindar apoyo y orientación para ayudar a sus vendedores a alcanzar sus objetivos.
Si sigue los pasos mencionados en este artículo, podrá formar un equipo de ventas comprometido que tendrá como objetivo crecer junto con su negocio.
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