Si es vendedor, debe conocer a su comprador. Eso es un hecho. Pero hay una manera correcta y una manera incorrecta de hacerlo. Y con demasiada frecuencia, veo a los vendedores tomar el camino rápido y perezoso en las llamadas de descubrimiento, el camino que aliena y molesta a los mismos prospectos que están tratando de conquistar.
Podríamos llamar a esto descubrimiento, pero en realidad se trata más bien de determinar el alcance, es decir, determinar el alcance del trabajo final. Y tus compradores lo odian.
Usted sabe lo que quiero decir. Me refiero a esas preguntas cansadas de descubrimiento que se encuentran en el fondo de la bolsa de trucos de todo vendedor.
¿Cuál es el principal problema al que se enfrenta?
¿Cuál es tu presupuesto?
¿Cuándo desea realizar una compra?
Etcétera.
Hacer el descubrimiento de esta manera le da mala fama al descubrimiento, cuando en realidad esta etapa puede cambiar absolutamente las reglas del juego para usted y sus compradores. Estoy hablando de algo cada vez más grande: preguntas que provocan un verdadero autodescubrimiento en sus clientes.
Estos son un poco menos fáciles de implementar pero infinitamente más poderosos en su aplicación. Y una vez que aprendas a usarlos, nunca volverás atrás.
Cómo impulsar el autodescubrimiento en sus compradores
El autodescubrimiento es un proceso que descubre las verdaderas necesidades, miedos y esperanzas de sus compradores, permitiéndole comprender verdaderamente lo que quieren y necesitan. A continuación le mostramos cómo utilizar las preguntas adecuadas durante sus llamadas de ventas para impulsar el autodescubrimiento.
Paso 1: llegar a la raíz de su problema real
Cuando mis hijos están molestos, lleva algún tiempo descubrir qué está pasando realmente.
Puede que se desmoronen por no poder encontrar sus zapatillas, pero sé que nunca se trata de las zapatillas. Es otra cosa, generalmente estrés por las tareas escolares, problemas con los amigos o tal vez simplemente no se sienten bien.
Los compradores son de la misma manera.
Hay que investigar para comprender a qué se enfrentan realmente y qué están tratando de resolver. No aceptes su primera respuesta. Por lo general, la verdad tiene al menos tres preguntas de profundidad. Lo sabrás cuando llegues a la verdad. Esto le sorprenderá tanto a usted como al comprador.
Porque la cuestión es esta: a veces, es posible que los propios compradores ni siquiera comprendan completamente cuál es su desafío.
Hay tres niveles de cualquier problema determinado externo , interno y psicológico .
Tu problema externo es el de la superficie. El tipo de cosas que compartes cuando te hacen la primera pregunta. El tipo de cosas que lo llevaron a la llamada con el vendedor.
Piensa: necesitamos muebles nuevos para nuestra oficina.
El problema interno al que se enfrentan es más sutil. Ésta es la frustración que sustenta el problema externo. Piense: los muebles del pasado no resistían el uso diario. También parece barato.
Aún más profundo es el problema psicológico que llega al núcleo de la identidad de alguien. Se trata de miedos y deseos.
Piensa: Mi oficina debe reflejar el tipo de empresa que somos: vanguardia y alta calidad.
Ahora bien, si haces preguntas básicas, ¿Qué respuesta obtendrás? Lo más básico, a nivel de superficie.
No hay forma de que alguien renuncie a esa tercera respuesta de inmediato. Puede que ni ellos mismos lo sepan. Pero si haces buenas preguntas y sigues preguntando, lo conseguirás.
Y cuando lo haga, realmente comprenderá a su comprador.
Paso 2: Guíe al comprador para que articule lo que sucede si no resuelve este problema.
¿Cómo será el futuro si resuelven este problema? ¿Qué pasa si no lo hacen?
Los buenos vendedores ayudarán a sus compradores a ver la brecha entre dónde están y dónde quieren estar.
Para la mayoría de los compradores, sus problemas tienen elementos emocionales. Aquí es donde entran en juego la paciencia y el fomento de la confianza. No los apresures. Trabaja esto con el comprador. No lo hagas por ellos.
Intenta utilizar el siguiente script:
Preguntar:
¿Por qué estás pensando en abordar este tema ahora? ¿Por qué hoy en lugar de hace seis meses (o seis meses en el futuro)?
Si no se ocupa de esto ahora, cómo serán las cosas dentro de seis meses?
¿Cómo crees que te sentirás en ese momento?
Hágales entender cómo se sentirá una solución . Alivio, eficacia, sencillez. Sea lo que sea, lo que nos lleva al paso tres.
Paso 3: ayúdalos a ver la conexión entre lo que vendes y lo que necesitan
Ayude a sus compradores a ver un futuro nuevo y diferente trabajando con su empresa. Ayúdelos a ver (y articular) cómo su solución puede llenar el vacío que se interpone entre ellos y el futuro que desean.
Guíelos para que comprendan cómo lo que usted vende puede ayudarlos. Cómo pueden lograr lo que quieren y evitar lo que no.
Esto puede significar que simplemente tomes el otro rumbo:
Si tomas esta medida ahora, ¿en qué se diferenciará tu vida dentro de seis meses?
¿Cómo crees que te sentirás en ese momento?
De repente, ven que eres indispensable.
Es posible que sus compradores no comprendan sus propios desafíos
Las preguntas de alcance disfrazadas de descubrimiento que describí anteriormente generan respuestas predeterminadas.
Preguntar por qué requiere que la gente piense.
Cuando comienza a utilizar este marco como guía, comienza a reevaluar cada pregunta que hace. De repente, las preguntas de la lista de verificación ya no sirven. Son reemplazados por variaciones y seguimientos que profundizan más.
He aquí un ejemplo:
Mala pregunta: ¿Cuándo quieres empezar?
Mejor pregunta: ¿ Por qué ahora?
Incluso una pregunta aburrida como "¿Cuándo quieres empezar?" se puede mejorar enormemente reduciéndolo a "¿Por qué ahora?"
De repente, esas respuestas superficiales desaparecen. En cambio, obtienes la verdad. Y, si tienes paciencia, el autodescubrimiento .
Creas un espacio para que el comprador realmente piense por sí mismo y llegue a sus propias conclusiones.
Cuando esto sucede, y su producto u oferta es realmente la adecuada, usted siempre gana.
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