Como vendedores, tendemos a tener nuestras propias preguntas y, la mayoría de las veces, les hacemos esas preguntas a los clientes potenciales sin siquiera pensar en ello.
Es fantástico tener una serie de preguntas que puedas hacer en cada situación de venta. Pero hay ciertas preguntas que NUNCA debes hacerle a un cliente potencial... nunca.
Siempre se deben evitar algunas preguntas en las ventas, a toda costa, porque te hacen parecer como cualquier otro vendedor cursi.
1.¿Cómo estás?
Quizás le sorprenda que esta sea una mala pregunta de ventas. Déjame explicarte por qué.
Casi todos los vendedores comienzan sus conversaciones de ventas preguntando: "¿Cómo estás?" No hay ningún defecto inherente en esta pregunta en sí. El problema es que es una pregunta irreflexiva y de naturaleza retórica. Todo el mundo lo pregunta reflexivamente y a nadie le importa realmente cómo responde la otra persona.
Entonces, cuando le preguntas a un cliente potencial: "¿Cómo estás?" el cliente potencial inmediatamente levantará sus muros. Recibirán la señal de que usted es como cualquier otro vendedor.
En lugar de utilizar esta terrible pregunta de ventas, rompa el patrón. Utilice un tipo diferente de pregunta para iniciar sus conversaciones de ventas.
Literalmente, cualquier pregunta o afirmación (dentro de lo razonable, por supuesto) sería mejor que "¿Cómo estás?" Combínelo y pruebe algunas opciones diferentes al comienzo de sus próximas llamadas en frío, reuniones en persona o reuniones de Zoom.
Di algo que haga que el cliente potencial se dé cuenta de que eres diferente de otros vendedores.
2. ¿Qué te mantiene despierto por la noche?
Hace muchos años, esta era en realidad una pregunta de ventas eficaz porque todavía no se utilizaba con mucha frecuencia. Pero hoy en día, una gran cantidad de vendedores utilizan esta pregunta para iniciar cada conversación que tienen. Como resultado, los prospectos están cansados de este tipo de preguntas, particularmente cuando se trata de iniciar conversaciones.
Entonces digamos que estás tratando con un comprador de alto nivel y abres la conversación con: “¿Sabes qué, Jorge? Dime, ¿Qué te mantiene despierto por la noche ahora mismo? Inmediatamente, ese comprador piensa: “me han hecho esta pregunta un millón de veces. Es cursi”.
No empieces con ese tipo de terribles preguntas de ventas. En su lugar, utilice algo que sea un poco más atractivo y más específico.
3.¿Es usted quien toma las decisiones?
Esta es una de las preguntas de ventas más destructivas que se pueden hacer más adelante en el proceso de ventas.
Si usted es el cliente potencial y el vendedor le pregunta: "¿Es usted quien toma las decisiones?" O empezarás a golpearte el pecho y dirás: “Sí, soy yo quien toma las decisiones”, o te ofenderás un poco porque te lo haya preguntado y te preguntarás por qué dudo de tu capacidad para tomar la decisión.
Imagínese si le está vendiendo una casa a dos propietarios y se dirige al marido y le pregunta: "¿Es usted quien toma las decisiones?" Doloroso, ¿verdad? Ese marido podría golpearse el pecho y decir que él es quien toma las decisiones, pero ¿lo es realmente? Lo más probable es que no. Por supuesto que no. Están tomando la decisión juntos como equipo.
Incluso en el entorno empresarial, normalmente no hay una sola persona que tome las decisiones. Por lo tanto, siempre debes evitar preguntar: "¿Es usted quien toma las decisiones?" porque ofenderás a alguien o obtendrás información incorrecta sobre quién realmente toma las decisiones.
En su lugar, desea hacer preguntas para descubrir el proceso de toma de decisiones del cliente potencial en general. No preguntes directamente quién es quien toma las decisiones.
Disminuya la velocidad y descubra cómo suelen tomar una decisión, quién está involucrado y cómo es realmente ese proceso de principio a fin.
4. ¿Qué te llevaría a comprar ahora mismo?
Esta podría ser la pregunta con más ventas que existe. Cuando le pregunta a un cliente potencial: "¿Qué le haría comprar ahora mismo?"
Inmediatamente sienten una inmensa presión y malestar. Su respuesta será resistir, ya sea pidiendo un descuento o simplemente saliendo de la conversación lo más rápido posible.
En lugar de hacer preguntas de ventas terribles como esta, que naturalmente presionan al cliente potencial, concéntrese en su compromiso para resolver los desafíos que enfrenta el cliente potencial
No te concentres en hacer que compren. Sólo concéntrate en ellos.
5.¿Un descuento le haría cambiar de opinión? (La peor de todas las terribles preguntas de ventas…)
Esta es una pregunta tan desesperada. Y, sin embargo, escucho a los vendedores hacer alguna versión de esta terrible pregunta de ventas todo el tiempo.
Cuando parece que una venta está empezando a ir mal, los vendedores tienden a entrar en pánico e intentar cualquier cosa para que el cliente potencial avance. Pero póngase en el lugar del cliente potencial. Si un vendedor le preguntara: "¿Un descuento le haría cambiar de opinión?" ¿Cómo reaccionarías? Probablemente pensaría: "Bueno, claramente no tienen integridad de precios porque simplemente están dispuestos a preguntarme si aceptaría un descuento"
.
Esta pregunta muestra debilidad y hace que el cliente potencial dude de su valor.
Si se encuentra en una situación en la que perdió una venta, probablemente no sea por el precio. Entonces, preguntar por un descuento es ponerse en el nivel más cursi y de ventas que pueda estar.
Evite las preguntas sobre descuentos a toda costa y, en su lugar, utilice el proceso de ventas para crear valor.
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