Un embudo de ventas de bienes raíces es un proceso que ayuda a los vendedores de bienes raíces a convertir clientes potenciales en clientes. El objetivo de un embudo es mover a los clientes potenciales a través de las distintas etapas del proceso de compra, desde el contacto inicial hasta una transacción inmobiliaria completa.
Tenga en cuenta que un embudo de ventas inmobiliarias también puede evaluar el proceso de compra de una propiedad por parte de los clientes. Como agente inmobiliario, debes entender ambos tipos de embudos de ventas. Sin embargo, este artículo se centrará en la búsqueda de clientes inmobiliarios.
Echemos un vistazo a las diferentes etapas de un embudo de ventas y a las acciones que puedes completar diariamente para aumentar tus ingresos.
Etapas de un embudo de ventas inmobiliarias
Es posible que pueda identificar a cientos o miles de personas. Sin embargo, es probable que solo tengas un puñado de amigos cercanos. Esta es una forma de ver un embudo de ventas. Las personas que saben que eres un agente inmobiliario están en el extremo más ancho del embudo. Pero sus clientes reales están en el extremo más estrecho del embudo.
A continuación, te explicamos cómo conseguir clientes potenciales en tu embudo y luego cómo convertirlos en clientes.
Generación de clientes potenciales
Sabemos que parece obvio, pero solo puedes atraer clientes si la gente sabe que eres un agente inmobiliario.
La primera parte del embudo de ventas de bienes raíces implica generar clientes potenciales, o hacer saber a las personas que está abierto para los negocios.
La mayoría de las personas comienzan a generar clientes potenciales poniéndose en contacto con personas en sus listas de contactos. Para algunas personas, esto es suficiente para desarrollar un embudo saludable. Pero para la mayoría de los agentes inmobiliarios que trabajan en un mercado competitivo, tendrá que hacer más para atraer clientes potenciales, incluido el marketing en línea, la creación de redes y la solicitud de referencias.
Online Marketing
Da a conocer tu presencia en línea aprendiendo sobre marketing online. Existen diferentes estrategias para tener su sitio web en la parte superior de la página de resultados de un motor de búsqueda.
Estos incluyen publicidad de pago por clic, optimización de motores de búsqueda y marketing de contenidos con blogs y publicaciones en redes sociales. Crear una presencia sólida en línea hará que su negocio sea más fácil de encontrar en línea y creará una presencia profesional más completa.
Gestión de redes
Construya relaciones con otros miembros de la comunidad (y profesionales de la industria) para generar clientes potenciales. Únase a organizaciones cívicas, asista a las reuniones del consejo de la ciudad, conozca a los propietarios de negocios locales y asista a eventos de la industria. Cuanto más salgas a la comunidad, más personas entrarán en tu embudo.
Referencias
Pida a los clientes satisfechos que recomienden a amigos y familiares. Dales incentivos por referencias, como una tarjeta de regalo. Pida a los clientes satisfechos que escriban reseñas en línea.
Nutrir a los clientes potenciales
La segunda etapa del embudo de ventas de bienes raíces implica la construcción de relaciones con clientes potenciales. Pero la idea básica de nutrir a los clientes potenciales es encontrar formas de permanecer en la mente de los clientes potenciales.
Hay muchas maneras de nutrir a los clientes potenciales en su embudo de ventas. Algunos utilizan campañas de marketing por goteo, que utilizan "goteos", o mensajes escritos previamente a los clientes o prospectos que se envían a lo largo del tiempo. Otros utilizan métodos de comunicación más personalizados.
También puede nutrir a los clientes potenciales proporcionándoles información y recursos valiosos sobre la compra y venta de bienes raíces que harán que sus contactos se interesen en trabajar con usted como agente de bienes raíces.
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Clientes potenciales calificados
Algunas personas en su embudo no tienen intención de realizar una compra o venta de bienes raíces en un futuro cercano. Si bien sigue siendo útil mantener el contacto con estas personas, es posible que no se esfuerce mucho en buscarlas específicamente como clientes.
Sin embargo, los clientes potenciales calificados pueden estar casi listos para hacer un movimiento. Muchos agentes inmobiliarios centrarán su tiempo y esfuerzos en este tipo de personas con el fin de ganar su negocio en un futuro próximo.
Algunos agentes inmobiliarios pedirán a los clientes potenciales que completen un formulario para evaluar su preparación para comprar o vender una propiedad. Otros harán llamadas de descubrimiento con clientes potenciales para hacer preguntas sobre su situación, necesidades y objetivos.
Si estos clientes potenciales resultan ser una buena opción para sus servicios (es decir, están comprando o vendiendo propiedades en su área o están comprando o vendiendo una propiedad dentro de su nicho o área de especialización), priorice su tiempo y esfuerzo para convertirlos en clientes.
Convertir leads en clientes
El objetivo del embudo de ventas inmobiliarias es convertir un cliente en un contacto. Para convertir clientes potenciales en clientes, presente una oferta atractiva que aborde las necesidades y objetivos del cliente potencial.
Por ejemplo, si su cliente potencial está buscando una propiedad, unas pocas preguntas bien formuladas le permitirían crear una búsqueda de propiedades personalizada. Pregúntele a su contacto si le gustaría ver alguna de las propiedades de su lista, y es posible que consiga un cliente.
Aquellos que venden pueden estar interesados en ver un análisis de mercado detallado o un plan de venta personalizado.
Por supuesto, convertir clientes potenciales en clientes llevará tiempo, y debe aprender a manejar el rechazo cuando los clientes deciden usar a otra persona.
Sus próximos pasos
Por favor, comprenda que esto fue solo una descripción general de un embudo de ventas de bienes raíces. Aquí hay algunos elementos de acción que debe completar si es un nuevo agente de bienes raíces.
Reserva un número específico de horas a la semana para generar, nutrir y calificar clientes potenciales. Los agentes inmobiliarios exitosos hacen de esto una prioridad, incluso en momentos en que tienen mucho trabajo.
Realice un seguimiento de dónde provienen sus clientes potenciales para saber qué estrategias tuvieron más éxito en su comunidad. Esto te ayudará a guiarte sobre cómo gastar tu presupuesto de marketing.
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