¿Con qué frecuencia te has encontrado con frases como estas?
"Tiene que hacer un descuento del 20% en su precio, o lamentablemente tendremos que buscar otras opciones."
"Para que podamos cerrar este trato, tendría que hacer una excepción a su política."
"Reconozco la calidad de su servicio, pero sus competidores también la ofrecen. Necesitamos enfocarnos en el precio."
"Estoy de acuerdo en que sus servicios adicionales serían beneficiosos, pero nuestros recursos son limitados. ¿Podría incluirlos sin costo adicional?"
Cada vez que te enfrentas a estas situaciones, estás inmerso en una compleja negociación. La forma en que manejes estas negociaciones determinará si tu negocio cierra la venta con éxito. Para ofrecerte una ventaja real en estas situaciones, aquí te presento algunos puntos clave que han sido útiles para mí.
No te fíes ciegamente de lo que ves y oyes
Es fundamental que, al iniciar una negociación de ventas, seas cauteloso con todo lo que ves y oyes. Los compradores son hábiles negociadores y actores consumados. Aunque puedas ser la única opción que tienen, sus palabras y acciones estarán diseñadas para presionarte a ofrecer descuentos adicionales o beneficios extra. Mantén una actitud escéptica, sé cauto y evalúa cuidadosamente cada situación.
No reveles tu precio más bajo de inmediato
¿Cuántas veces te han pedido "tu mejor precio" desde el principio? En estas situaciones, es tentador ofrecer tu precio más bajo de inmediato, solo para descubrir que el comprador aún espera una rebaja. Es crucial jugar estratégicamente en este juego de negociación. En lugar de revelar tu precio más bajo de una vez, comienza con un margen que te permita negociar. Mantén cierta flexibilidad y no reveles todas tus cartas de inmediato.
Obtén algo a cambio por tus servicios adicionales
Cuando descubras que el comprador tiene necesidades específicas que pueden ser cubiertas con tus productos o servicios adicionales, no te apresures a ofrecerlos sin obtener algo a cambio. En lugar de comprometerte de inmediato, considera tus opciones y utiliza estos beneficios como moneda de cambio durante la negociación. Aprovecha estas oportunidades para fortalecer la relación con el comprador y obtener concesiones favorables en la negociación.
Vende y negocia de forma simultánea
Es importante entender que la venta y la negociación son dos aspectos interdependientes de un mismo proceso. Durante tus interacciones con el comprador, muestra las cualidades de tu producto o servicio mientras recopilas información valiosa que será útil en las etapas de negociación posteriores. Mantén un equilibrio entre ser un vendedor persuasivo y un negociador astuto.
Practica la paciencia
La impaciencia puede ser tu peor enemigo en una negociación. Si el comprador percibe tu urgencia, aprovechará esta situación para obtener mejores condiciones. Mantén la calma, no cedas ante la presión y juega el juego de la negociación con inteligencia y tranquilidad. La paciencia es clave para alcanzar acuerdos favorables y cerrar ventas exitosas.
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