En este artículo me centro en los detalles de por qué calificar a un prospecto es tan difícil y ofrezco consejos para asegurarte de que el tiempo que pasas desarrollando una venta sea realmente constructivo. Te proporcionaré algunas técnicas y estrategias que eliminarán a los curiosos y a aquellos prospectos que no pueden o no quieren comprar.
Descalificar versus Calificar
¿Por qué calificar a un prospecto es tan #%&@ difícil? (Por favor elige entre las siguientes opciones)
A. No hacemos las preguntas correctas.
B. No hacemos las preguntas de la manera correcta.
C. No hacemos preguntas en absoluto.
D. Todas las anteriores.
Si elegiste D, casi acertaste. Pero esta es una pregunta trampa.
Para aquellos que no me conocen, soy famoso por mis preguntas trampa cuando imparto cursos y talleres de venta.
Desafortunadamente, vender es un negocio complicado y las preguntas trampa son útiles para hacer que un vendedor piense fuera de la caja.
Pero, ¿por qué es una pregunta trampa? Se reduce a una cuestión de intención.
La palabra "calificar", en el Diccionario de la Lengua española, tiene varios significados, pero el aplicable aquí es "convertirse en elegible". Como vendedor profesional, probablemente sigas un cierto proceso que identifica el presupuesto y el marco de tiempo para determinar si un prospecto es elegible. Sin embargo, es probable que no estés obteniendo la información vital que te ayudará a eliminar a los no prospectos: los curiosos, los compradores analíticos que comparan, los agentes de compras que mantienen honestos a los proveedores actuales, etcétera.
Descalificar versus Calificar
¿Por qué calificar a un prospecto es tan #%&@ difícil?
Podría ser que pienses que estás calificando suficientemente al hacer algunas preguntas básicas sobre dinero y marco de tiempo. O podría ser que te sientas incómodo haciendo muchas preguntas. Podrías tener miedo al rechazo. O tus propios hábitos de compra podrían estar interfiriendo: en otras palabras, si recopilas mucha información antes de comprar, podrías permitir que un prospecto haga lo mismo. También podrías tener una "necesidad de aprobación", lo que significa que podrías estar más preocupado por hacer que el prospecto te agrade que por cerrar la venta.
Obviamente, hay muchas razones por las que es posible que no estés calificando completamente, y estas merecen atención especial. Mientras tanto, nuestro lema es C3: Calificar, Calificar, Calificar. O quizás más apropiadamente, D3: Descalificar, Descalificar, Descalificar.
Adopta un nuevo enfoque para descalificar prospectos. Lo explicare.
Queremos descalificar prospectos porque necesitamos eliminar a aquellos que perderán nuestro tiempo y no comprarán. La manera de hacerlo es haciéndoles preguntas.
Desafortunadamente y generalmente ocurre lo contrario, el prospecto hace preguntas que nosotros como vendedores, respondemos. Este es un mal modelo.
Aquí puedes leer un fragmento del libro "PROSPECTANDO CON PROPÓSITO. 50 VERDADES CLAVE"
Piénsalo de esta manera:
Cuando estábamos creciendo, la mayoría de nosotros aprendimos de nuestros padres y maestros a responder preguntas. Por lo tanto, es posible que tengamos que desaprender algunos hábitos antiguos. Pero es importante que, como vendedores profesionales, reconozcamos que este comportamiento de "responder cuando te hago una pregunta" interfiere con nuestra capacidad para vender con éxito.
Hay otro problema. Como vendedores, generalmente no queremos descalificar a un prospecto. Queremos calificarlo para que nos ayude a completar nuestra lista de contactos.
*Cuando hacemos preguntas, el prospecto hablará.
*Si no hacemos preguntas, el prospecto las hará.
*Si el prospecto hace preguntas, nosotros responderemos.
*Si empezamos a hablar, ellos obtendrán toda nuestra información.
*Si tienen toda nuestra información y no han pagado nada por ella, no nos necesitan.
*Si no nos necesitan, no nos pagarán por lo que sabemos.
*Esto es un buen trato para el prospecto y un mal trato para nosotros.
Viene a la mente el viejo adagio "Un pájaro en mano vale más que mil volando", lo que significa que un solo nombre en nuestra lista de contactos es más valioso que muchos nombres que no están en nuestra lista de contactos. Sin embargo, si el pájaro en mano es el tipo de pájaro incorrecto el adagio se vuelve inválido.
Lo mismo ocurre con los nombres en nuestra lista de contactos. Como vendedores, equiparamos más nombres con más ventas. Pero si un prospecto no tiene TDR (tiempo, dinero, recursos) y no está sufriendo para cambiar, entonces esta analogía de ventas también es inválida y estamos manteniendo a un no prospecto en nuestra lista de contactos.
¿Estás familiarizado con la película, Tommy Boy (1995), protagonizada por Chris Farley y David Spade, sobre el heredero torpe y aparente de un fabricante de pastillas de freno para automóviles? ¿Recuerdas la escena en la que Tommy le está describiendo a la camarera lo emocionado que se pone cuando hace una llamada?
Como vendedores, todos somos un poco como Chris Farley en Tommy Boy: queremos aferrarnos a la ilusión de una posible venta, así que seguimos alimentando al prospecto hasta que eventualmente la realidad golpea y la venta se desvanece.
A menudo habremos pasado meses cultivando este prospecto. Y, sin embargo, ¿no nos sorprendemos siempre cuando finalmente desaparece o consigue otro trabajo o tiene el coraje de decirnos "Se acabó"?
En raras ocasiones, eventualmente podríamos hacer una venta a un prospecto cuyo nombre ha estado fermentando en nuestra lista de contactos, pero el 95% del tiempo este no es el caso.
Así que hazte un favor y cambia tu orientación. Aprende a DESCALIFICAR en lugar de calificar. Limpia tu lista de contactos y encuentra más tiempo para prospectar, es la prioridad para todos los vendedores.
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