Sabemos que los vendedores de alto rendimiento están extremadamente motivados para alcanzar y superar sus objetivos. Con ese impulso también viene el deseo de seguir ascendiendo en la escalera de ventas.
Como líder, es natural que estos vendedores sean “los siguientes en esta lista” para ascender cuando haya un puesto disponible. Pero, ¿están todos los vendedores de alto desempeño destinados a convertirse en gerentes de alto desempeño?
Piense en esa pregunta a través de la lente de los deportes. Los cazatalentos de futbol buscan jugadores talentosos. ¿Son todos jugadores de futbol? Sí. Pero cuando reclutan ¿toman en consideración su habilidad para patear penales? No es probable.
Lo mismo puede decirse de los vendedores. ¿Están todos en el mundo de las ventas? Sí. Pero, ¿se necesitan los mismos talentos para desarrollar nuevos negocios que para liderar un equipo de personas, entrenarlos y responsabilizarlos de sus objetivos? No.
Entonces, ¿Cómo saber si su vendedor con mejor desempeño tiene el potencial de ser un líder excelente? La mejor manera de obtener información es comprender los talentos innatos de alguien.
¿Qué es el talento?
Todos tenemos talentos. Y todos tenemos faltas de talento o debilidades.
Si buscas “Talento” en el diccionario, la definición enfatiza que es una habilidad natural. Talento es lo que tienes antes de sumar cualquier tipo de esfuerzo, formación o experiencia. Es ese “algo determinado” que es sólo una parte de cómo estás conectado.
Por ejemplo, el impulso de competir es un talento (y uno importante en un vendedor). Las personas altamente competitivas han exhibido ese comportamiento desde muy temprana edad. Probablemente eran los niños que hacían berrinches en el campo de fútbol porque no eran ellos los que marcaban el gol.
A diferencia de las habilidades y la experiencia, los talentos no se pueden enseñar ni adquirir con el tiempo. A menudo se describe utilizando la analogía de la tierra. Al igual que la tierra, el talento no se puede crear; sólo podemos desarrollar lo que ya existe en primer lugar.
El talento en bruto es realmente lo que separa a los mejores del resto. Para lograr el máximo rendimiento, es importante comprender los talentos de alguien y luego alinear sus talentos únicos con el rol correcto.
¿Qué talentos son críticos para la gestión de ventas?
En pocas palabras, trabajar en un puesto de ventas requiere un cierto conjunto de talentos. Trabajar en una función de gestión de ventas requiere un conjunto de talentos completamente diferente. Cuando las personas se centran en sus talentos, crecen. Se desempeñan mejor, su moral es más alta, sus clientes obtienen mejores resultados y es más probable que ellos, junto con sus equipos, se mantengan comprometidos con sus trabajos.
He aquí una pequeña muestra de los talentos que separan a los directivos de alto rendimiento del resto:
Propósito: Este gerente creará naturalmente una cultura sólida y orientada a la misión. Ayudarán a su equipo a comprender el "por qué" o el panorama más amplio detrás de las cosas y el impacto único que cada individuo tiene en el panorama más amplio. El talento también los lleva a esforzarse por obtener resultados de alta calidad y una mejora continua.
Intensidad de trabajo: este gerente estará orientado a la acción y será enérgico por naturaleza. Los motiva el trabajo duro y un plato lleno de responsabilidades. Con este talento, alguien duplicará su apuesta cuando sea necesario y se mantendrá en algo hasta que termine el trabajo.
Triunfador: este gerente es un emprendedor que constantemente establece metas y avanza para alcanzarlas. El establecimiento de objetivos es una forma de vida y continuamente superan sus logros anteriores. También se enorgullecen de los logros de su equipo y responsabilizarán a cada individuo por los resultados.
Comando: este gerente aprovecha las oportunidades y se responsabiliza para cumplirlas. Están continuamente al tanto de todo con su naturaleza de "hacerse cargo". Otros buscarán instrucciones en ellos porque leen las situaciones rápidamente y crean acciones para lograr resultados. Tampoco dudan en llevar a las personas más allá de donde pensaban que podían llegar.
Relación: este gerente siente curiosidad por los demás por naturaleza, se relaciona fácilmente con las personas, invierte en relaciones personales y forma vínculos en todo el equipo. El talento de las Relaciones le permite a alguien tener éxito natural en el entrenamiento de otros. Obtendrán energía al ayudar a otros a aprender, crecer, prosperar y desarrollarse. Esta es la CLAVE para construir un equipo fuerte.
Perspicacia para los negocios: este gerente toma decisiones comerciales sólidas. Entienden el mayor impacto que tendrán las decisiones en el futuro para mantener el crecimiento a largo plazo. También establecen expectativas claras de éxito y siempre mantienen una mirada competitiva sobre los resultados comerciales.
¿Cómo se puede evaluar si su vendedor tiene el talento innato para desempeñar un papel de liderazgo?
La mayoría de la gente probablemente dirá: ¡Puedo detectarlo! Aunque es posible “detectar” el talento, a menudo nuestros instintos pueden ser incorrectos.
La mejor y más confiable manera de comprender los talentos (y debilidades) de alguien es utilizar una evaluación de talentos validada creada para el puesto particular que desea desempeñar.
Por ejemplo, la evaluación de talentos para un puesto de gerente de ventas medirá los talentos enumerados anteriormente, ¡y más! Mientras que una evaluación para un vendedor medirá un conjunto de talentos completamente separados. Utilizar una evaluación de talentos es un enfoque integral y objetivo.
Las evaluaciones de primer nivel están científicamente validadas, comparadas con las mejores de la industria y son de naturaleza predictiva.
¿Cómo se debe posicionar la evaluación?
En lugar de esperar hasta tener un puesto directivo vacante, incluya evaluaciones de talento validadas en su proceso continuo de planificación de sucesión.
Durante sus conversaciones de crecimiento con sus subordinados directos, comprenda hacia dónde quieren llegar. ¿Sus objetivos incluyen eventualmente ascender dentro de la empresa? Si es así, ofrézcase a ayudarlos a comprender mejor sus talentos innatos de liderazgo con una evaluación de talentos. Esta estrategia tiene tres beneficios claros:
1. Demuestra que usted está tan interesado como ellos en el crecimiento de su carrera. Esto fortalece su relación con la persona y aumenta su probabilidad de permanecer en la empresa.
2. El individuo recibirá un informe que describe sus principales talentos, junto con estrategias prácticas que puede utilizar para ayudar a desarrollar esos talentos de liderazgo. Juntos, pueden trabajar para construir un plan de desarrollo específico para las personas identificadas con alto potencial.
3. Detrás de escena, obtendrá una idea de si el individuo tiene o no los talentos innatos para liderar, ANTES de colocarlo en una posición de liderazgo (e idealmente antes de que haya un puesto disponible para que se postule).
No todos los vendedores de alto desempeño tienen los talentos innatos para convertirse en gerentes de alto desempeño. Prepárese a usted y a su organización para el éxito al obtener información sobre los talentos innatos de cada individuo como parte de su plan de crecimiento y desarrollo.
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