Gerencia de Ventas
Gerencia de Ventas · 19. noviembre 2022
“Dale un pez y comerá un día
Enséñale a pescar y comerá toda la vida”
El dicho anterior resumen mucho de lo que se hace en la formación sobre el terreno.
Los vendedores suelen ver vender a sus supervisores, pero rara vez reciben formación para vender ellos mismos.
La respuesta a este problema es que los supervisores no se entrenan para hacerlo y muchos de ellos no entienden la importancia que tiene para el logro de los objetivos profesionalizar a sus vendedores
Gerencia de Ventas · 07. mayo 2022
"Tengo mi propio estilo de venta".
Ésa es una observación que he escuchado varias veces, generalmente de vendedores relativamente inexpertos.
Lo que generalmente quieren decir es algo como esto: "No tengo ningún sistema real para lo que hago, no quiero ninguna supervisión y probablemente no voy a aprender nada de ti".
¿Qué tan válida es esta posición?
Gerencia de Ventas · 09. abril 2022
Contratar a un vendedor eficaz es una de las tareas más difíciles de la gerencia. Eso es porque el 90% de la persona que contratas está oculta debajo de la superficie.
Al entrevistar a un candidato a contratar o entrenar a un empleado, es útil visualizar la imagen de un iceberg con un 10 % visible sobre la superficie y un 90 % invisible debajo de la superficie:
El 10% visible es información necesaria, pero limitada:
Gerencia de Ventas · 21. marzo 2022
El desarrollo de vendedores es una de esas iniciativas que se duplican; los vendedores mejoran su desempeño y se sienten mejor acerca de que su organización invierte en ellos. Con un solo movimiento, puede ayudar a mantener a los buenos vendedores que tiene, motivar a sus vendedores, estimular a sus vendedores para que sean más productivos y atraer nuevos candidatos de alta calidad.
¿Qué temas le preocupan?
¿Mantener a los buenos vendedores que tiene?
¿Motivar a sus vendedores?
Gerencia de Ventas · 09. marzo 2022
En nuestras encuestas, los directores ejecutivos indican que la capacitación “en el trabajo” es el método predominante para desarrollar vendedores. Si todo el mundo lo está haciendo, debe estar bien, ¿verdad?
No lo creo. A ver si esto te suena familiar. Está listo para expandir su fuerza de ventas, por lo que contrata a un buen tipo que tenga algo de experiencia en la industria.
Gerencia de Ventas · 20. febrero 2022
Acabo de tener una conversación con un gerente de ventas en mi último seminario. La esencia de esto es esta: tiene tantas responsabilidades que es difícil pasar tiempo con su equipo de ventas.
¿Suena familiar? Debería. He escuchado esa idea expresada innumerables veces por ejecutivos, gerentes de ventas y personal de ventas.
Gerencia de Ventas · 03. febrero 2022
Cuando se trata de resolver lo que puede parecer un problema intratable, los vendedores y gerentes de ventas a menudo no saben cómo, exactamente, liderar el proceso de resolución de problemas.
Gerencia de Ventas · 19. noviembre 2021
Eso es correcto. Sirviendo, no vendiendo. Sé que le preocupan las ventas. Es fácil determinar qué tan bien vende su gente a sus clientes. Para eso están los informes de ventas. Pero sus clientes están preocupados qué tan bien están siendo atendidos por sus vendedores.
¿Por qué es tan importante? Porque está en el negocio a largo plazo.
Gerencia de Ventas · 11. noviembre 2021
El mundo está lleno de vendedores B2B que afirman, con orgullo, tener excelentes relaciones con sus clientes. Si eso fuera cierto, realmente sería genial.
Pero, desafortunadamente, las “buenas relaciones” son con demasiada frecuencia un velo detrás del cual los vendedores se esconden para evitar exponer la debilidad en sus habilidades de ventas.
Gerencia de Ventas · 03. septiembre 2021
La estructura de ventas es la suma total de todas las políticas, pautas, procedimientos y herramientas que utiliza su empresa en su esfuerzo de ventas. Se trata de cómo vende su empresa, además de las personas mismas. Por ejemplo, su plan de compensación es parte de la estructura.