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Gerencia de Ventas

Formación sobre el terreno, La Supervisión exitosa
Gerencia de Ventas · 19. noviembre 2022

Formación sobre el terreno, La Supervisión exitosa

“Dale un pez y comerá un día Enséñale a pescar y comerá toda la vida” El dicho anterior resumen mucho de lo que se hace en la formación sobre el terreno. Los vendedores suelen ver vender a sus supervisores, pero rara vez reciben formación para vender ellos mismos. La respuesta a este problema es que los supervisores no se entrenan para hacerlo y muchos de ellos no entienden la importancia que tiene para el logro de los objetivos profesionalizar a sus vendedores

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Es importante tener un Sistema de venta
Gerencia de Ventas · 07. mayo 2022

Es importante tener un Sistema de venta

"Tengo mi propio estilo de venta". Ésa es una observación que he escuchado varias veces, generalmente de vendedores relativamente inexpertos. Lo que generalmente quieren decir es algo como esto: "No tengo ningún sistema real para lo que hago, no quiero ninguna supervisión y probablemente no voy a aprender nada de ti". ¿Qué tan válida es esta posición?

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Contratar a un vendedor es como mirar la punta del iceberg
Gerencia de Ventas · 09. abril 2022

Contratar a un vendedor es como mirar la punta del iceberg

Contratar a un vendedor eficaz es una de las tareas más difíciles de la gerencia. Eso es porque el 90% de la persona que contratas está oculta debajo de la superficie. Al entrevistar a un candidato a contratar o entrenar a un empleado, es útil visualizar la imagen de un iceberg con un 10 % visible sobre la superficie y un 90 % invisible debajo de la superficie: El 10% visible es información necesaria, pero limitada:

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Desarrollo de vendedores
Gerencia de Ventas · 21. marzo 2022

Desarrollo de vendedores

El desarrollo de vendedores es una de esas iniciativas que se duplican; los vendedores mejoran su desempeño y se sienten mejor acerca de que su organización invierte en ellos. Con un solo movimiento, puede ayudar a mantener a los buenos vendedores que tiene, motivar a sus vendedores, estimular a sus vendedores para que sean más productivos y atraer nuevos candidatos de alta calidad. ¿Qué temas le preocupan? ¿Mantener a los buenos vendedores que tiene? ¿Motivar a sus vendedores?

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¿Es la capacitación “en el trabajo” la mejor manera de desarrollar vendedores?
Gerencia de Ventas · 09. marzo 2022

¿Es la capacitación “en el trabajo” la mejor manera de desarrollar vendedores?

En nuestras encuestas, los directores ejecutivos indican que la capacitación “en el trabajo” es el método predominante para desarrollar vendedores. Si todo el mundo lo está haciendo, debe estar bien, ¿verdad? No lo creo. A ver si esto te suena familiar. Está listo para expandir su fuerza de ventas, por lo que contrata a un buen tipo que tenga algo de experiencia en la industria.

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La expansión de las cosas
Gerencia de Ventas · 20. febrero 2022

La expansión de las cosas

Acabo de tener una conversación con un gerente de ventas en mi último seminario. La esencia de esto es esta: tiene tantas responsabilidades que es difícil pasar tiempo con su equipo de ventas. ¿Suena familiar? Debería. He escuchado esa idea expresada innumerables veces por ejecutivos, gerentes de ventas y personal de ventas.

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Vendedores: use este sistema de resolución de problemas para liderar discusiones sólidas con los compradores
Gerencia de Ventas · 03. febrero 2022

Vendedores: use este sistema de resolución de problemas para liderar discusiones sólidas con los compradores

Cuando se trata de resolver lo que puede parecer un problema intratable, los vendedores y gerentes de ventas a menudo no saben cómo, exactamente, liderar el proceso de resolución de problemas.

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¿Qué tan bien están atendiendo sus vendedores a sus clientes?
Gerencia de Ventas · 19. noviembre 2021

¿Qué tan bien están atendiendo sus vendedores a sus clientes?

Eso es correcto. Sirviendo, no vendiendo. Sé que le preocupan las ventas. Es fácil determinar qué tan bien vende su gente a sus clientes. Para eso están los informes de ventas. Pero sus clientes están preocupados qué tan bien están siendo atendidos por sus vendedores. ¿Por qué es tan importante? Porque está en el negocio a largo plazo.

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Mitos de las ventas B2B: excelentes relaciones
Gerencia de Ventas · 11. noviembre 2021

Mitos de las ventas B2B: excelentes relaciones

El mundo está lleno de vendedores B2B que afirman, con orgullo, tener excelentes relaciones con sus clientes. Si eso fuera cierto, realmente sería genial. Pero, desafortunadamente, las “buenas relaciones” son con demasiada frecuencia un velo detrás del cual los vendedores se esconden para evitar exponer la debilidad en sus habilidades de ventas.

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Cuatro pasos para mejorar su estructura de ventas
Gerencia de Ventas · 03. septiembre 2021

Cuatro pasos para mejorar su estructura de ventas

La estructura de ventas es la suma total de todas las políticas, pautas, procedimientos y herramientas que utiliza su empresa en su esfuerzo de ventas. Se trata de cómo vende su empresa, además de las personas mismas. Por ejemplo, su plan de compensación es parte de la estructura.

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